实惠网第十一期培训 - 莫希 - 工厂外贸

实惠网第十一期培训
莫希 2010-11-4
主讲人：Mary 长沙理工大学，商务英语，过专八，曾在明士教育担任过英语教师。目前就职于喜洋洋车业有限公司，全权负责公司外贸，本司主要经营电动车和助力车。
上课流程：
1 、如何跟踪客户
2 、客户要求参观公司或者工厂—如何准备
3 、客户下单后要做些什么？
4 、确保收款—常用收款方式总结

一  如何跟踪客户
很多外贸业务员说，给客户发报价后，客户就再也没有消息了，其实在外贸里这种情况非常普遍的，如果发了报价就能成交或者就能进入实际谈判阶段，外贸也未免太简单了。所以做外贸要保持一颗很好的心态，外贸做好了确实挣钱，但是也因为他挣钱，所以很难做好。
相信群里的各位都有遇见过这种情况，对吧？
大家要相信自己，如果有信心而且喜欢挑战外贸，那就请一直坚持下去；如果只是尝试，抱着迷茫的心态，那你真的要仔细考虑下，你是否适合外贸了？那些大部分不能成交或者甚至石沉大海的询盘，咋办呢？不再理会？在跟踪几次之后，灰心丧气，不再联系？继续跟踪，骚扰？
如果是我，我会有节奏的继续跟踪，让客户记着你，这次不合作，至少下次再采购的时候能够想起你，给你一个报价，参与竞争的机会！
其实大家要相信，大部分的客户还是不断跟踪，联系得来的。但是这个跟踪，上帝也不知道结果如何，可是要勇于坚持。
所以在跟踪一段时间后，可以给客户分类：重点客户，潜在客户，可发展客户，垃圾客户。
几点在大家跟客户邮件的时候要注意的：
1．报价时，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作！
可以将公司的注意事项，限制事项，首先让客户了解。虽然那不是什么优势，但是这样可以让客户更加容易信任你，在与你沟通、交易时更加容易进行。比如：最小订货量，公司常用付款方式及运输方式，交货期等。
2．有效期话题：
例如你的有效期20天，在最后的几天，我们可以借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内！再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们！这样个客户留下了比较守承诺的印象！
有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您！这个时候，你就可以换取方式报价，变动下价格，引起客户再次注意！
如果一直没回，要么已经不做了或者找好了。那就是列为垃圾或者发展客户。不要永远抱着一颗大树！
3 事件营销
就是说在发生一些大家关注的事件时，作出的营销手段或者政策或者技巧等等的，说白了就是找个说事的理由，比如说，现在圣诞节，大家都在说事件营销，也就是节日营销，但是殊不知，不光是节日，还有一些国家重大事件等。比如国家灾害，运动会，国家节日等。
比如，在奥运期间有一段时间金牌居然领先，A给韩国客户发去了祝贺，得到的反应同样热烈，奥运会，两个韩国的订单，轻松的搞定了，现在一直不断的给A订单。
第二个事件就是巴基斯坦的地震，有多少人关注了？为什么要关注呢，当时四川地震，巴基斯坦怎么表现的，大家不会不知道吧，奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼，这是民众的认可！巴基斯坦地震后，B立马给所有客户去了邮件，很多客户是从来没有合作过，或者只报过一次价格，问是否平安，并说当时四川地震你们帮助了中国人民，这一次中国人一定会跟你们国家站在一起，共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件，告知，平安，虽然最后不是所有的客户都给了订单，但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多！
巴基斯坦跟中国的感情很铁的！50年代在全世界反对中国的时候，就老巴支持中国！
友情提示：亚运会马上开幕了，大家可以关注下，看下是不是有什么可以帮助你，拉近和客户的距离。
还有圣诞节这个大节日来临了，大家根据自己客户的特征和行业，想点新招。。
4.交货期跟踪：
在价格有效期内，可以利用交货期做文章，例如询问客户到底什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下订，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期！
5.重复报价：
这招比较常用，估计很多人都在用。只要价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户！
6.询问需求法
这个方法也可以常用，例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报一个价格，参考一下！
7.同行刺激法
这个方法不能常用，但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣，最终拿到过订单，就说是，最近您所在的地区需求量非常大，我们连着发了几批去那边的货，我记着您也是需要这批货的，不知道你最近有没有需求？

二客户参观工厂
问下，有多少人接待过自己的客户参观你们的公司或者工厂？
如果客户决定来参观你的工厂，恭喜你，你离大单不远了。
因为只有大客户在进口时，才会谨慎，不辞辛苦跑到中国来看厂，所以只要你谨慎对待，工厂的情况可以满足客户的话，这个单基本没什么问题。
要做些什么呢？
1、跟客户确定好参观的时间和日子，告诉客户你们的具体地址，到达的方法。如果条件允许，可以派车亲自去接客户，显得有诚意。
2、准备好客户需要的产品，目录，价格表，说明书，详细规格，最好有现成产品给客户看。最重要的是，要跟老板商量好你们的价格应该如何报价。
3、对于砍价厉害的客户，建议不要轻易退步，也不需要急着马上报价，或者给出答复，可以找个借口推迟一到2天。
4、如果是专门来参观你们工厂的，你方最好提前给客户安排好住宿的地方。
5、不要太紧张不要害怕，保持一颗平常真诚的心最重要。
个人觉得第5点最重要，也最容易，却很难做到，尤其是新人！可以理解激动的心情。

附本人刚开始做外贸接待客户的经历：
1、香港客户
香港客户过来，可是我穿着随便。客户一到，我便走过去接他，然后主动提行李，香港人很绅士看我是女孩，不要我帮忙。然后我主动说，我平时在工厂的时候，随便一点，没那么正式穿着，请不要介意。客户很客气的说，没关系。
到了办公室开门见山，谈妥一些具体细节后，就陪他参观了厂和公司，然后我亲自帮他提着行李，送到很远的地方搭车，等不到的士，只能叫他做公交。。
所有的过程很简单很平凡，表现也很平常，可是彼此交流是真诚的，这点我感受到了，所以我相信客户也会跟我一样的。因为我做了我所能做的，来表示我对他的尊敬和诚意。
第二天，我发了封邮件，首先感谢他来参观，然后也跟他确定订货的事项。客户回复也很及时。
后来这个客户就下了一个单，。他们总部在英国的。付款TT。。很不错的。

2、西班牙客户
西班牙客户过来的时候，首先是总经理带过来的客户，我还在吃苹果，压根不知道。所以一切很突然。
由于业务有竞争和利益嫌疑，所以我不会很主动去跟客户介绍啊，什么的。不过经理叫了我帮忙，因为我知道英语。我就过去，帮忙介绍，解释，准备资料等，有时候经理不知道怎么跟客户沟通的时候（虽然客户带了翻译），我就会补上去说，因为我毕竟做外贸的熟悉一些，这样客户很喜欢跟我交流，有什么都直接问我。客户走的时候，我们都会主动握手，说再见和祝福语。一切也很简单平常的结束了。
客户说要回去总公司确认好之后，才给我们答复。
事后，总经理跟我说，那个翻译告诉他外国客户在跟他夸奖我。其实我很意外，。因为我没有什么特别突出和行为，而且刚开始我还是有点茫然的，在吃苹果的时候突然外国人来了。不过，我还是很开心的，可能是一颗很平常的心带来的好运。
我给大家的2个事例，其实不是什么好事例，因为我准备的不够好，但是我希望大家不要学我，有客户来时还是要穿着端正，举止专业！准备充分！

我想告诉大家的是：接待外国客户，不要首先将他们摆在高位，很紧张很害怕，其实没必要的。真诚，随和，平常对待就行。这就是最大的成功了。要充分把我们的实力和诚意以及敬意展现给客户。
首先要做到不卑不亢！但是我曾也是新人，我能够理解，一开始你无法摆脱将客户视为上帝的仰慕感！另外补充一点，尽量准备些英语在和客户交流时用！

三客户下单后需要做些什么？
一、如何公司有专门跟单的工作人员：
你的工作很简单，将客户的一些要求，你们交易，合作的具体细节告知跟单人员就行。事后的是有其进行业务跟单。
二、如果没有专门的跟单人员，而是自己包办自己的外贸业务：
（那你就是主宰者，呵呵。）
1．跟生产部的沟通，安排人员进行货物采购或者生产。
所以一个业务光干好业务也不行，要懂得和生产部的人交流，这样的单才会有效率的做好
2．在货物准备好前一个星期开始着手准备，报关，商检，货运的事宜。
记住时间，最少一个星期！
3．在货物准备好前一个星期跟船运公司或者货代订好仓位，以准备发货。
一般至少提前一天将货物送到指定仓库，免得手忙脚乱，影响交货。
4．如果报关，商检的事都已经搞定了，就是准备发货了，另外就是准备给客户的文件资料，和相关清关单据。清关单据主要需要的是：装箱单，形式发票，提单，产地证等。
5．等货上船，拿到正本提单，在客户已经汇款的情况下，可以将其与上述几种单据一起寄给客户，以便他清关。
这里我讲的比较简单，因为主要是跟单操作，如果没有专门的跟单操作，在业务员自己做一票后，根据我大概指出的方向安排发货，基本流程都会掌握。

四、外贸收汇方式总结
一）网络付款（一般针对样品或者小额订单）：
1 paypal 收汇--手续费和风险问题
先说手续费
一般客户打款过来，paypal就会扣掉3.9%+0.3USD。例如客户给你打了1000USD，那么会扣掉39.3USD。
如果你们收款量很大，可以申请，要求降低手续费。最后，等你在paypal账户里积累一定金额了，可以一次性提现，提现按每笔收35USD。所以尽量少次多量的提现，多积累点再提现。有的时候如果有中转行的话，中转行还会从中扣去10-15USD的手续费。
再说下交易风险
A 统计的数据，通过paypal收款退单的几率是千分之三以下。
B  如果是仿牌产品，一旦遭到客户投诉，很容易被冻结资金。
2  全球速卖通平台—escrow付款
A 收取5%佣金，所以要向买家告知多付5%，不然你就得赔。
B 每次提款一次手续费扣除20美元，转换汇率费用，提取资金较长。如果急需资金，不希望被套劳资金的慎用。
C 客户打款之后很难再随便退回，只要你有发货凭证，钱一般还是可以拿到的。
由于现在网络交易盛行，所以不接受ESCROW 和PAYPAL 付款的，会失去很多机会。。因为只有样品过去后，才可以得到大单的机会！
为了确保收款的快、准、好，我一般这样使用：
如果客户坚持用以上2种，只付产品费，运费客户到付，而且必须在给出副本提单的时间就释放平台的资金，等资金到自己账户才给出正本提单。
给大家一个英文版本。。我给客户一般这样说的：
（and our payment is:
   by escrow, we only accept product cost via escrow (the aliexpress will get 5% of cost for commission from buyers). and  you have to click taking over cargo  and release money when we give you bill of lading copy.
   the B/L copy will tesitify we have deliveried cargo to carrier. then you have to release your money via escrow to our account before you seeing your cargo.
and the freight fees is payable at destinaton port , and you can pay for it to carrier face to face but the freight fees will increase usd 20.）
只是一个参考，你们还需要跟老板商量。

二）TT有下列四种收汇模式：
（１）前T/T也就是我们通常说的１００％预付，这种付款方式对卖方最有利，当然一般在实际操作中很少见如果能碰到这种客户。
如第一种，我想应该没有那样的客人，这样对他来说是一点保证都没有，除非是很小很小的金额为了不浪费银行手续费。要不然就是很好关系的朋友，也或者是很走俏的商品，否则不会有人愿意接受这样的付款方式的。
（２）３０％T/T预付，７０％T/T见副本提单后付款．现在一般用这种付款方式，但对有些国家如见副本提单就可以提货的国家要特别注意，风险比较大。
一般见副本提单的国家还是很少的，这个主要跟你找的海运公司还是有关系的。。你可以向他们确认！
（３）后T/T这种方式对买方最有利，一般只对金额少且信誉特好的客户，但最好不用。
（4）其实我们还有比D/P保险一点的T/T，也就是我们常用的T/T付款方式，30T/T deposit ,70T/T before shipment。
这种付款方式比较对卖家是很保险的，对买家来说就比较没有那么多的保障了，但是只要是做T/T 我想买家都没有很大保障，除非做L/C哦，大家都安全，不过那费用大。
使用TT操作的时候，需要给客户的信息：
Bank name: Industrial and Commercial Bank of China （ICBC)
Branch name: Industrial and Commercial Bank of China Shenzhen Branch
Bank address: North Block Financial Center Shennan Road East Shenzhen
Bank Swift code:
bank account name:
bank acoount NO.:
如果客户答应TT付款的时候，你要将这些信息给客户。不要让他问你，显得你不专业！

三）西联汇款（汇款查收网址www.westernunion.cn）
西联汇款是西联国际汇款公司（Western Union）的简称，是世界上领先的特快汇款公司，迄今已有150年的历史，它拥有全球最大最先进的电子汇兑金融网络，代理网点遍布全球近200个国家和地区。西联公司是美国财富五百强之一的第一数据公司（FDC）的子公司。中国邮政、光大银行、农业银行、中国邮政储蓄银行四家银行是西联汇款业务中国代理行。
首先西联汇款是只能用于私对私的需缴纳较高手续费的汇款，收到的外汇是不能退税的，如果你的产品本身就没有退税的话，那西联绝对是最快最稳当最好的收款方式，但是如果产品有退税的话，西联只能适用于小批量货物的汇款，而且在报价的时候还要注意退税这部分的利润要算在里面，当然这样价格自然就要高了，如果客户接受的话也是没有问题的。
西联汇款的两个步骤：
（1）给客户提供以下信息：
the name of private person私人名字（first name(名)和last name(姓)）（注意姓和名不要弄反了，反了跟身份证上不符是取不到钱的）
the address个人所在地址
post code:邮编
tel:电话
客户把外汇打过来，只需几分钟就到帐。
（2）客户汇款完成，取款时需提供的客户信息：
remmitter name:汇款人姓名
payment account:支付帐号
remittance amount:汇款金额
MTCN code:十位监控号
remitter address:汇款人地址
去取款时要带上自己的身份证还有（2）里面的内容，到邮政储蓄银行或者农行都是可以取款的。

以上就是几个比较常用的收款工具。

答疑解惑：
Q：20%TT in advance and 80% balance against FAXED B/L  定金没少，余款少了60美金，不要的话会不会影响财务做账？
A：财务可以做掉的，这个算收款手续里面。

Q：老师，我想问下，如果找到客户的网站后，怎么做开发？
A：如果你找到客户网站那就更好了啊。1、仔细看他们的网站侧重哪些产品，。产品特点，价格，市场定位。2 、然后就是准备一封比较针对性的开发信，说明你们恰好就是他们要找的供应商，吸引他。

Q：老师，我想问下，主动开发客户成功几率大吗？也就是主动给网站上的FEEDBACK写开发信，会有效果吗？
A：不知道结果，上帝知道！不过不尝试肯定没有。其实大部分的忠实客户还是自己开发来的。。因为有了他们，你才神气起来的！